Кейс №82. 1 200 000 рублей выручки в инфобизнесе за 3 месяца с нуля

Цифры в 1 200 000 рублей выручки за 3 месяца с нуля, конечно, не такие большие, а для кого-то и вовсе смешные, но это был интересный опыт создания собственного обучающего продукта с нуля, его упаковки и целенаправленного продвижения через социальные сети. Так что эксперимент можно считать успешным, подробности - ниже. 
А в самом конце - бонус для внимательных читателей!

#SMMспецназ - обучающий курс по работе с 5 социальными сетями. 16 живых занятий, несколько приглашенных спикеров и множество ноу-хау, говорю не рекламы ради, а констатирую факт. Например, мы можем наложить санкции, а то и выкинуть с курса лентяев, которые не выполняют домашние задания, находим для студентов первых клиентов и доводим их до результата. Три пакета участия со средним чеком 8990. Сразу оговоримся, что мы предельно чётко разделяем полезный, этичный, крутой инфобизнес с крутым продуктом и т.н. "инфоцыганство" с тренером-теоретиком (особенно в твердых нишах) и сырым обучением. Со вторым вариантом - точно не к нам. 

Задача - с минимальными вложениями протестировать спрос на продукт.
Кроме того, в нашем полном распоряжении был паблик Вконтакте и сайт под брендом Conversion, который мы развиваем как агрегатор новостей, кейсов и аналитики по интернет- и партнерскому маркетингу, за основной источник взяли таргетированную рекламу Вконтакте, в процессе подключили Facebook и посевы. Забегая вперед, отмечу, что потратили меньше 220 т.р. на все, включая зарплату специалистов и трафик. 

В кратчайшие сроки, буквально за несколько дней была разработана вся упаковка - начиная от фирменного стиля, заканчивая сайтом и жесткими, нарочито агрессивными текстами (у нас же спецназ, а не просто "армия"). Брендирование сообщества, баннеры на сайте, подробные описания и кейсы участников наших платных и бесплатных интенсивов - все было создано, систематизировано и упаковано. Можно лить. 




По-хорошему, при запуске относительно дорогого образовательного продукта нужно сразу интегрировать т.н. автоматические воронки продаж, но для того чтобы протестировать новый для рынка продукт мы запустили купированную версию воронки и отказались от автоматизации. Пользователь попадал на посадочную страницу с подробным описанием будущего курса, но без указания пакетов и стоимости. Ему предлагалось оставить контакты, адрес почты и id Вконтакте для того, чтобы менеджеры курса могли лично связаться с ним. После заявки мы отправляли ему серию полезных заданий, которые должны были подготовить будущего студента к суровым будням обучения без поблажек и изучения азов. 

Переходим к самой сути нашего кейса. Мы решили использовать связку: контент-маркетинг + таргетированная реклама Вконтакте. Таким образом мы собирались доказать свою экспертность целевой аудитории, как следует прогреть ее и предложить действительно лучший продукт на рынке. Погнали! 

Написание контент-плана 

Без него - никуда. Полезные статьи должны были выходить каждые 1-2 дня. Условно мы разделили контент на несколько типов:

1. Обучающий -  большая часть постов выходила именно в таком формате. Особенно хорошо показал себя кейс одного из учеников, который вышел на 1000 конверсий в день в игровой тематике (стоимость одной конверсии - 15-30 рублей) еще во время первого пробного курса (урезанная версия #smmспецназ, посвященная только работе с Вконтакте). В кейсе ученик рассказал о том, как выбирал оффер (программу, с которой он будет работать), как создавал рекламные объявления и проводил тестирование, то есть прошел по всем этапам запуска рекламной кампании.


2. Имиджевый - в первую очередь, это были отзывы на наш пробный курс и бесплатные обучающие уроки. Да, некоторые писали, что мы даем бесплатно то, за что другие просят немалые деньги и, конечно, это работало в нашу пользу.

3. Продающий - мы развернуто описывали некоторые фишки обучения, такие, как "делай ДЗ или умри" (читай - лишись бонусов), доступы к платным сервисам, розыгрыш Apple Watch среди лучших учеников, сертификаты и клубные карты Conversion, которые дают владельцам доступ к наиболее "вкусным" проектам, скидки и другие преференции.
Обмен репостами - взаимопиар с дружественными сообществами, так или иначе посвященных интернет-маркетингу и SMM. 

Хэштег 

С самого начала мы планировали выпускать все посты под хэштегом #smmспецназ. Сам хэштег и ориентация на социальные сети были заложены в название курса. Прелесть этого подхода в том, что пользователь может ввести в поиске "#smmспецназ" и получить выборку постов, причем не только от лица сообщества Conversion или авторов, но и UGC - контент, сгенерированный простыми пользователями. Получился некий Social Proof, социальные доказательства, которые отлично закрывают боль "а вдруг это мошенники? 

Брендирование 

Соцсети, сайт и даже контент постов был пробрендирован под #smmспецназ. Яркая обложка, аватар и баннеры в "теле" статей хорошо привлекали внимание.


Таргетированная реклама 

Один из наших любимых инструментов, который позволяет эффективно привлекать лиды практически в любой нише. Практически каждый из продающих и имиджевых постов получил дополнительный охват за счет "таргета". Кроме того, мы "лили" на посадочную страницу предзаказа и, накануне запуска курса, на полноценный лэндинг с указанными ценами. Причем в обоих случая стоимость конверсии в зависимости от креативов и подобранных оказывалась от "комфортной" до "шикарной". Заявка на предзаказ в среднем обходилась в 200-300 рублей, что, в общем-то, комфортно, учитывая конверсию в покупку в районе 20-30%. За несколько дней до запуска курса мы все бросили и стали "лить" на посадочную страницу с формой оплаты - как говорится, продавать "в лоб". Конверсия предсказуемо упала в разы, но несколько оплат мы получили при цене до 2000-3000 рублей за заказ, причем люди сходу покупали "дорогие" пакеты по 15000.
Вот что получилось в итоге (скриншот с учетом затрат на первый и второй потоки). Мы протестировали несколько десятков аудиторий, сегментировав их по разным признакам: от бизнес-вумен до "манимейкеров", от инфобизнесменов до прямых или косвенных конкурентов. Конечно, посты и тизеры создавались с учетом "болей" каждой аудитории - например, тем же коучам и инфопредпринимателям мы рассказывали, что они сами смогут собирать трафик на свои обучающие продукты. Предсказуемо, лучше всего себя показали аудитории с активными подписчиками конкурентов.


Конкурс.

Один из способов получить пресловутый UGC. Мы предложили подписчикам возможность бесплатно пройти обучение за самый проникновенный пост на тему "Почему я хочу попасть в #smmспецназ". Участников было немного, но каждый из них дал незначительный прирост охвата и добавил записей в ленту под нашим хэштегом.

В целом тест мы считаем успешным, хотя, конечно, не обошлось без недостатков.
Во-первых, мы использовали практически только один рекламный канал - Вконтакте. Очевидно, что наша аудитория есть и в Facebook, и в Instagram, ищет информацию в Яндексе и Google. Это упущение обязательно будет исправлено, так как продукт показал свою жизнеспособность и требует масштабирования.
Во-вторых, инструменты ретаргетинга/ремаркетинга по всем источникам могли стать крайне эффективными и мы, конечно, протестируем и их, а не только ретаргетинг ВК.
Очень не хватало сквозной аналитики - кто-то "закрывался" сразу же, кто-то - после нескольких касаний. Кроме того, мы не были готовы к сумасшедшему ажиотажу перед самым запуском курса - заявки приходили и приходили, и менеджеры не успевали их обрабатывать.
В итоге, когда встал выбор между "заработать еще" или "провести идеальный запуск без косяков", было принято решение закрыть продажи за пару дней до старта.
Впрочем, сначала было необходимо протестировать MVP - минимально жизнеспособный продукт (в контексте продвижения, конечно, а не обучения). С этой задачей мы справились успешно. 
К запуску второго потока мы внедрили CRM, которая позволяет считать ROI по каждому рекламному каналу, что ещё раз доказало эффективность сквозной аналитики. Расширили нашу воронку и добавили в неё элементы автоматизации, также в рамках воронки клиент уже начинал проходить "начальную школу" интернет-маркетинга (например, в первом письме мы отправляли глоссарий с базовыми терминами), а далее выполнял домашние задания.

Перед запуском второго потока мы сконцентрировались на таргетированной рекламе (нужно было запускаться быстро и хотелось четкого прогнозируемого результата): 80% трафика на предзаказ мы получили из Вконтакте, еще 10% - из Facebook. Кроме того, мы подключили рекламную сеть Яндекса и собрали пару бесплатных мастер-классов. Мы рассказывали посетителям о построении стратегии в социальных сетях, а в конце анонсировали полноценный трехмесячный "спецназовский" курс. Это тоже принесло около двух десятков лидов. 


Два потока. 153 человека. Вложения 215 000 (трафик, зарплаты, CRM и софт).
Выручка - 1 230 000 рублей.


На двух потоках #smmспецназ показал свою эффективность. Те, кто хотел добиться результата - его добились, а перед нами стоит непочатый край работы. Мы приступаем к выстраиванию полноценной автоматической воронки продаж - начиная с нескольких лид-магнитов, ориентированных на разную аудиторию (начинающие фрилансеры, владельцы малого бизнеса и т.д.), заканчивая серией касаний (будут задействованы не только письма, но и рассылки в том же Вконтакте и push-уведомления браузера). Кроме того, мы решили зайти и с другой стороны и собрать масштабную "SMM-движуху" внутри Вконтакте. Скорее всего, это будет 3 или 5-дневный тренинг, где не будет "воды" от слова вообще.
Задача - дать максимальную ценность и выстроить доверительные отношения. Сплошной win-win. Это тоже новый и интересный для нас опыт. Дело в том, что Вконтакте строит полноценную экосистему, и многие отказываются от классических цепочек касаний через почтовые рассылки и бесплатные вебинары в пользу ВК. Мы тоже уверены, что за новыми инструментами будущее и планируем протестировать их по-полной. Но это уже совсем другая история, которой мы обязательно поделимся в следующем кейсе.


Мы горим (инфо)бизнесом и рады сотрудничеству с этичными образовательными проектами, дающими реальную пользу клиенту. Специально для таких проектов у нас есть вкуснейшие предложения, которые закрывают все боли по продаже обучающих продуктов. В том числе “Под Ключ” - от упаковки до лидогенерации и масштабирования бизнеса.
Интересно? Пишите Ивану в личные сообщения, и мы обязательно найдем идеальное решение win-win. 

А вот и обещанный бонус: первые 3 проекта, которые обратятся к нам за построением автоматической воронки продаж Вконтакте, получат бесплатную лидогенерацию в течение месяца! Сейчас объясню, почему это бомба: вы будете одним из первых, кто внедрил у себя такую штуку, которая вызывает wow-эффект. Эффективность автоворонок Вконтакте в разы выше классических e-mail цепочек, как по открываемости, так и по вовлеченности и кликабельности. Опередите конкурентов - соберите сливки на автоворонках ВК вместе с нами и получите месяц таргетированной рекламы бесплатно!