Кейс: 32 свадьбы на 820 000 руб. Свадебный фотограф из Тюмени

Скажу сразу, вас ждет полотнище текста, но оно того стоит.

Я расскажу про результат свадебного фотографа из Тюмени Сергея Михина, Если точнее, то про 32 договора на сумму 820 000 рублей ВКонтакте за период с мая по ноябрь 2018 года.

О том, как он обжегся на горе-таргетологе и сколько денег он вложил на рекламу ВКонтакте.

Посчитаем все показатели в цифрах, такие как цена заявки и цена конечного клиента (подписанного договора).

Ну и как вы уже поняли, всё в цифрах, со скриншотами рекламного кабинета и диалогов, чтобы даже самые заядлые скептики сказали «Вот это да! Какие же они молодцы!»

Поехали!

З Знакомство с Сергеем

У Сергея был четкий запрос: увеличить количество клиентов, так как заказы сильно проседали относительно прошлого сезона.

Так бывает, один сезон у вас работает сарафан, а на другой уже нет, и начинается паника!

О Обычно бывает так:

Фотограф начинает хаотично изучать информацию по продвижению, потом пытается настроить рекламу самостоятельно. А когда у него получается полная хрень, то он либо забивает и кричит всем подряд «ВКонтакте не работает!» или начинает искать дешевых специалистов по продвижению и в итоге тоже получается полная хрень!

Сергей тоже наступил на эти грабли, хорошо хоть не полную предоплату внес!

Очень жаль, что из-за таких горе-таргетологов свадебные фотографы закрываются и потом очень скептично относятся к людям, которые действительно разбираются в маркетинге.

На решение заплатить именно мне повлияло то, что Сергей увидел отзыв своего знакомого и решил вписаться в курс для начинающих «Первые клиенты из ВК».

В этом курсе я рассказывал самые азы, но как выяснилось позднее, эти азы принесли Сергею предоплаты по 4 договорам на 105 000 рублей

Результат хороший, но на предоплатах далеко не уедешь…

Многие, наверное, подумают: «А что ему мешало дальше привлекать невест по такой же схеме? Это же работает!»

Объясню. Стратегия, по которой Сергей привлек 4 договора на 105к, требует большой вовлеченности и занимает много времени. Конечная цель заключалась в получении заявок от невест на полном автомате.

Б Большая мотивация

Я был просто в шоке! Такого я на своем пути не встречал: он продал телефон, который ему подарила девушка, чтобы вписаться на индивидуальное обучение!

Моя ответственность за результат в такие моменты х10. Я не могу подвести людей, которые доверяют мне настолько!

А Анализ конкурентов в Тюмени

Сергей выписал всех конкурентов своего города в таблицу и ужаснулся. Кстати, выглядит она примерно так, можете проделать то же самое в своем городе.

В результате выяснилось, что отстроиться от конкурентов в его городе не составит труда: все фотографы его сегмента одинаковые и посредственные. Топовые фотографы города вообще не парятся по поводу привлечения клиентов, так как у них хорошо отлажен сарафан и размещение в ТОПах на порталах.

А Анализ рекламных постов конкурентов

Но на этом мы не остановились, а проанализировали рекламу, которую конкуренты его города запускали с самого начала сезона.

Это просто ужас! Казалось, что люди остались в 2014 году. Реклама была просто ужасной, что-то вроде: «Смотрите мои фотки, вот ссылка на меня — пишите если я вам понравился, ах да, вот вам еще кучу бесполезных #хештегов!»

Так не пойдет. Если вы узнали себя, то загуглите и почитайте про маркетинговую модель написания объявлений «AIDA» (вся информация в свободном доступе). Выглядит она примерно так:

A ( attention ): Привлеките внимание невесты.

I ( interest ): Вызовите интерес к своей услуге. Расскажите невесте, почему ваше предложение может быть интересно именно для нее.

D ( desire ): Возбудите желание заказать вашу услугу. Играйте на эмоциях невесты. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят ее равнодушной.

A ( action ): Побудите невесту к действию. Создайте уникальную возможность, которая действует здесь и сейчас, либо до определенной даты!

В Вывод после анализа конкурентов

В Тюмени, как оказалось, нет достойных конкурентов, которые продвигаются ВКонтакте. А это значило только одно: реклама будет очень дешевой!

Сформировать уникальное предложение на рынке в его городе было очень просто: я просто сказал ему сделать то, что работает у моих ребят (фотографов) в Москве и в Питере (в этих городах надо постараться, чтобы выделиться).

Так выглядит невеста, которая зашла в непонятную группу свадебного фотографа.

Осталось лишь выделиться среди конкурентов визуальной подачей, сделать группу полезной, интересной и интуитивно понятной…

Но сначала немного о том, с чем сталкиваются большинство свадебных фотографов.

Я Я знаю вашу боль!

Обычно это бывает так: фотограф нанимает таргетолога за 3-7 т. рублей или тратит эти деньги на курсы, где его учат общим моментам по настройке рекламы без углубления в свадебную тему.

А именно говорят что делать, чтобы получить результат, но толком не показывают, на какие кнопочки нажимать или как правильно собирать аудиторию именно СВАДЕБНОМУ фотографу.

В итоге реклама настроена, фотограф в предвкушении, что к нему выстроится очередь из невест. Как правило, клики в группу есть, но невесты не пишут, либо пишут, но не столько, сколько хотелось бы… Фотограф в бешенстве и винит таргетолога, который не справился с работой…

У многих прям устойчивое убеждение, что ТОЛЬКО от рекламы зависит результат.

Уже поняли в чем проблема? Всё верно! Просто напросто реклама настроена на группу, которая заведомо не продает. Невесты переходят, но не совершают никаких действий!

А почему? Да всё просто, потому что вы не призываете что-либо сделать, и у невесты нет причины совершить какое-то действие!

В результате она просто заходит, смотрит фото и выходит. А пишут лишь те, кому нужно прямо здесь и сейчас. Но вы же не думаете, что всем невестам, которым вы показали рекламу, нужна ваша услуга прямо сейчас?

Ч Что мы сделали с группой

— Поменяли шапку группы
— Поместили УТП на шапку группы
— Сформировали целевое действие
— Убрали #хештеги
— Почистили группу от репостов с других групп
— Сделали понятное описание в каждом из товаров
— Поработали над постами в группе

Мы сделали всё, что описано в моем мануале по упаковке (оформлению) группы в ВК.

Я создал выжимку тех знаний, которые наработал за полтора года углубления в свадебный маркетинг, и указал распространенные ошибки, которые убивают ваши продажи.

Прочитав этот пост, вы уже можете сделать свою группу продающей! И, пожалуй, самое главное — перестанете быть как все!

Я не буду дублировать информацию, поэтому вот ссылка на мануал, в котором до мельчайших подробностей расписано, как привести группу в ВК в порядок: https://vk.cc/8LzE2E

О Одного города стало мало

Мы сразу решили не мелочиться и настроить рекламу на соседний город Екатеринбург, так как серьезных конкурентов там тоже не было, тем более у Сергея была машина.

А когда Сергей не хотел ехать в Екб или на одну дату ему писало несколько желающих, он закрывал этих людей и перепродавал фотографам-коллегам, но эта тема уже для отдельного поста.

К Как мы запускали рекламу

На каждый город (Екб и Тюмень) мы создали рекламные кампании с разными форматами объявлений:

• Кнопка
• Карусель
• Универсальная запись (промопост)

На каждый формат мы запускали от 7 до 10 объявлений, так как никогда не знаешь, зайдет твой пост или нет. Обычно срабатывает 1-3 поста, которые в итоге работают долгое время и приносят заявки от невест по минимальной цене.

Но как я говорил ранее, в Тюмени и Екб адекватную рекламу никто не запускал, поэтому мы стали номером один!

Так выглядела наша реклама в формате кнопки на Тюмень:

К Как понять, эффективное объявление или нет?

За всё время работы в свадебной нише у меня сложилось четкое представление о том, какие объявления считать эффективными, а какие стоит отключить во время запуска на минимальных ставках.

Когда стоит отключить объявление:

Если конверсия объявления (CTR) на объявлении менее 1 %, то такое объявление стоит выключать.

Если цена клика (eCPC) более 20-25 рублей в (спб и мск) и 10-15р в регионах

В случае с рекламной кампанией Сергея плохих объявлений нету, но если рассуждать логически, зачем крутить рекламу с ценой за клик в 14 руб., если у нас есть объявление за 3.93 руб. /клик. Логично же?

Но многие скажут: «Зачем делать акцент на цене клика, если нам нужно смотреть эффективность по цене заявки?» Всё верно!

Но изначально наша задача понять, какие баннеры (фото из портфолио) цепляют взгляд невест в ленте новостей ВК.

Это необходимо, чтобы получать максимальное количество переходов в группу по минимальной цене.

Так выглядела наша реклама в формате кнопки на Екатеринбург:

Конверсия (СTR) 8.401% при норме в 1%, это вообще легально?

Это еще раз подтверждает то, что в регионах ниша рекламы в ВК абсолютно свободна, так как большинство фотографов сидят на сарафанке.

С рекламой в формате универсальной записи все хуже. Конечно, будь такие показатели в Мск или Спб, это было бы просто отлично! Но в нашем случае этот формат мы отсекли, так как кнопки показывали просто шикарный результат.

Результаты по формату карусели тоже можно считать эффективными и запускать в следующем сезоне, так как этот формат раскрывает больше смыслов и в корне отличается от формата кнопки.

Формат карусели на Тюмень:

Формат карусели на Екатеринбург:

И Итоги

Весь рекламный кабинет выглядит вот так, на этом скриншоте вы можете посмотреть средние показатели на каждый из форматов рекламных объявлений:

• За период с мая по ноябрь 2018 года было вложено 26 375 руб. (за вычетом рекламы на новогоднюю движуху Сергея 1081 руб. «кнопка НГ Тюмень»)

• Заявок от невест: 123 (к сожалению, Сергей не вел статистику во время отпуска в сентябре, поэтому данные не совсем точные).
• Стоимость заявки от невесты: 214,4 руб.

• Конечных клиентов: 32 договора, подписанных с молодоженами.
• Заработано: 820 000 руб.
• ROI: 546%

ROI — это показатель успешности вашего бизнеса. Расшифровывается как Return on (Marketing) Investment — возврат (маркетинговых) инвестиций. Благодаря этому показателю можно определить, насколько хорошо работают рекламные каналы в разрезе затрачиваемых денег. Иными словами — чем выше ROI, тем больше вы зарабатываете!

Т Тут становится ясно, что дела у Сергея идут отлично! За каждый вложенный рубль он получает 30 рублей, а следовательно зарабатывает в 30 раз больше, чем тратит на рекламу!

Из них 24 договора на оказание услуг на полный день с чеком в 30 000 руб. и 8 договоров на неполный день со средним чеком в 15 000 руб.

С Считаем стоимость подписанного договора

Так как всего на рекламу потрачено 26 375 руб., а договоров подписано 32, то мы с легкостью можем посчитать цену конечного клиента.

А именно сколько в деньгах нам обходился конечный клиент (подписанный договор с молодоженами, которые пришли к нам по рекламе ВКонтакте.

2 26 375 руб. / 32 шт. = 824 руб. (цена подписанного договора)

О Отзыв Сергея Михина

Этот отзыв записан в формате интервью по завершении обучения и получения первого результата.

Отзыв от 15 мая 2018 года

Длительность 13:40, поэтому нажимайте шестеренку на видео и ставьте скорость х1.5 — х2

Ну что друзья? Как вам результат Сергея? Я уверен, что в сезон 2019 года у него будет еще более крутой результат, так как он запустит рекламу не в мае, а в январе 2019, и уже начнет забивать себе сезон!

Я Я очень надеюсь, что я донес до вас мысль, что при наличии четкого запроса, мотивации и точечных, правильных действий результат может получить абсолютно каждый!

Оставайся с нами на связи, чтобы узнавать все самое интересное и полезное из мира арбитража первым — подписывайся на наш ТГ-канал