Кейс: 900 000 прибыли при вложениях 12 200 в модельной школе

Привет, на связи Алекса Нойштарт. Сегодня подробный кейс о наборе в школу моделей. Обучение в школе курсами, на каждый курс новый набор. Всего я провела три рекламные кампании, по одной на набор.

Когда я только начинала работу над проектом, еще не было вкладки «активности у конкурентов», рассылки входили в пик популярности. Рекламный кабинет ВКонтакте и методы продвижения менялись по ходу работы над проектом.

Д Дано

Проект: школа моделей, в год три курса — основной (начинается в сентябре, идёт 9 месяцев), сокращённый (начинается в феврале-марте, идет 3 месяца) и летний; месяц обучения стоит около 4 000 рублей
Город: Вологда, 300 тыс. население
Всего потрачено: 12 200 рублей
Целевая аудитория: девушки от 14 до 21 года, интересуются модой и стилем, хотят попробовать себя в роли модели
УТП: поможем стать моделью вне зависимости от возраста, роста и веса, фотосессии на каждом занятии, участие в модных показах, возможность после обучения работать в модельном агентстве.

П Первый запуск

Мой любимый запуск, февраль 2018 года. Вся работа по этому запуску заняла меньше месяца. Я тщательно изучила аудиторию и проект, долго обсуждала нюансы с заказчицей, сделала три промо. Два из них показывались две недели и зашли так, что дополнительной работы не потребовалось, набрали полные группы.

Три промо по широкой аудитории (только внутренние настройки ВК, гео + возраст), переходы по 3 рубля, вступления по 7-8 рублей, получите-распишитесь.

Аудитории для первого запуска:
1. Женщины 14-17 лет, 16 000 человек. Основная аудитория курсов, именно девочек-подростков больше всего в школе моделей
2. Женщины 18-23 лет, 30 000 человек. Девушки встречаются реже, но тоже есть на курсах.
3. Женщины 24-30 лет, КИ Знакомство и общение, Красота и мода, Развлечения, Спорт, Увлечения и хобби (база 12 000 человек). Решили попробовать и более взрослую аудиторию. Спойлер: за все запуски было 4 заявки от девушек 24+.

Самое первое (и самое удачное) промо

На первый запуск:

Потрачено: 2 700 рублей
Получено лидов: 77
Стоимость лида: 35

Потратили меньше 3к, набрали группу, я думаю: «Да неееее, так же не бывает». И правда — успех был разовым.

В Второй запуск

Через полгода снова набор. Решила пойти тем же самым путём. Создала промо, в настройках рекламного кабинета указала гео и возраст. Взяла две целевых аудитории:

1) женщины 14-17, Вологда, 28 000 человек
2) женщины 18-23, Вологда, 72 000 человек

В этот запуск рекламный кабинет ВКонтакте нашёл для меня почти в два раза больше аудитории, чем в прошлый.

Дизайнер сделал афишу на курс, красивую и стильную, прямо фэшн-афишу — решили взять её для промопоста.

Результаты ужаснули. 0 вступлений, 10 скрытий, ctr — 0,4. Даже на аудиторию МФЛ + (на тех, кто уже кликал ранее на нашу рекламу) клики стоили по 7 рублей, а вступления получались по 50 рублей. Баннер не конверил, надо возвращаться к живым фоткам. Благо в модельной школе дефицита с фотками не было — съемки же на каждом занятии.

Когда поменяли баннер на живые фотки из модельной школы, заявки пошли туговато.

Первое, что решили сделать — бесплатное пробное занятие. На нём руководитель школы давала короткий мастер-класс по позированию + экспресс-фотосессия, каждая участница получала 3-4 обработанных кадра. Ну и возможность почувствовать атмосферу школы, понять, что ждёт на обучении (как оказалось, ничего страшного, пафосного или агрессивного).

Бесплатное пробное было хорошим ходом, девушки охотно записывались, а конверсия в покупку всего курса с пробного составила 80%.

Второе, что решили сделать — сегментировать. Выделили и собрали сегменты:

— Танцы
— Театр
— Мода и дизайнерская одежда
— Категории интересов

Базы получились суперузкие, промопосты со ставкой в 50-60 рублей откручивались медленно, когда поднимали ставки — заявки выходили дорого.

Решили сегментировать по возрасту, прямо по годам.

Сделала карусель по годам — некоторые из таких промо одобрили (хотя модерация не должна была их пропустить, такая персонализация против правил ВК).

Опытным путем мы выяснили, что охотнее всего реагируют на рекламу девушки в возрасте 14, 16, 17 и 23 лет. На эти возраста и делали основной упор. В промо написали про возраст, но не указали точную цифру.

Лучше всего реагировали на рекламу девушки до 18 лет, но с ними была проблема — относительно низкий LTV. Курс длится от 3 до 9 месяцев, оплата (4 000) ежемесячно, часть девушек до 18 лет отваливалась в середине курса. Девушки 20+ LTV имели больше. На них мы сделали отдельное промо.

Промо для девушек 20+

Еще одно промо с неплохим результатом:

Точек сбора заявок на курс было несколько.

1) Приложение «Анкеты». Работает хорошо, девушки активно оставляют свои данные.

Минус — записалась, а потом забыла и не пришла. Обзванивать десятки человек заказчица отказалась.

Выход: собирать в рассылку. Сначала мы создали не автоворонку, просто виджет «рассылка сообщений». Девушка переходила по ссылке, разрешала отправку сообщений — ей в ответ приходила подробная инфа о курсе + короткое видео с лайфхаками для позинга от руководителя школы. За три дня до пробного делали массовую рассылку и напоминали о занятии.

2) Сообщения сообщества

Подключили Callback API Бот, чтоб оперативно реагировать

3) Сообщения в личке у руководителя

Это оказалось «узким горлышком». Руководитель отвечала в среднем через неделю — лид к этому времени, конечно же, остывал.

Выход — подключили администратора группы к обработке заявок. Чтоб обработка была качественной — написали скрипты сообщений.

На второй запуск:

Потрачено: 6 081
Получено лидов: 77
Стоимость лида: 78,9

Т Третий запуск

В рассылку девушки вступают довольно охотно, из нее набрали весь второй поток. Решили замутить автоворонку. Подключили сенлер.

Автоворонку построили линейную, состояла она из 7 писем. Включили видео-лайфхаки, фото-разбор типичных ошибок, сторителлинг о школе и жизни модели. В трех письмах из 7 предлагали записаться на пробное, в последнем письме — напоминали о пробном, высылали точное время и адрес.

Трафик запускали по широким аудиториям (город + возраст в рекламном кабинете).

Самые удачные промопосты ниже.

На третий запуск:

Потрачено: 3 397
Получено лидов: 49
Стоимость лида: 69

И Итого в цифрах

Потратили: 12 200 рублей
Получили лидов: 203
Стоимость лида: 60 рублей

Заключили сделок: 57
Средний LTV сделки: 4 месяца
Средняя прибыль с одной сделки: 16 000
Средняя прибыль за весь период: более 900 000

В Выводы

1. В небольшом городе хорошо работают промо-посты на широкую аудиторию (если точно знаешь возраст ЦА и триггеры для ЦА)
2. Конверсия с пробного занятия в покупку модельного курса около 80%, поэтому вести лучше на пробное
3. «Живые» фотки в модельном бизнесе обязательны, у баннеров конверсия плохая
4. Скорость ответа решает. Медленно отвечать = терять заявки
5. Автоворонка помогает снизить стоимость лида на четверть (69 рублей за лид против 78,9 рублей)

Оставайся с нами на связи, чтобы узнавать все самое интересное и полезное из мира арбитража первым — подписывайся на наш ТГ-канал